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微信公共平臺消費者行為心理分析

微信公共平臺消費者行為心理分析

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    終端銷售時,說某某產品貴一般有三類顧客:
 
  A類顧客,顧客認為你產品不值這個錢,其他便宜產品沒有太大區別,即價格高于價
 
值;。
 
  B類顧客,你產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值;。
 
  C類顧客,你產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預算,我不想花這
 
么多錢買你產品,我買個相對便宜就OK了。
 
  要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺,讓顧
 
客自己意識到這個產品價格低于或等于該產品價值。
 
  在門市行銷中,當門市人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時,顧
 
客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,針對客人的這最后臨門一腳的難關,我們應該如何
 
輕松處理它呢?
 
  有關心理學家曾做過調查,認為顧客討價還價的動機主要有以下情形:
 
  1、 顧客想買更便宜的商品。
 
  2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。
 
  3、顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。
 
  4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
 
  5、 顧客怕吃虧。
 
  6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
 
  7、 根據以往的經驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
 
  8、 顧客不了解產品的真正價值,懷疑產品價不符值。
 
  9、 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格,借以體驗探營銷員是否在說謊
 
  10、顧客想從另一家買到更便宜的產品,設法讓你削價,為了給第三者施壓。
 
  11、顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種
 
掩飾的借口。
 
  12、顧客想向周圍的人證明他有才能。
 
  任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經真的是成本價在銷售,甚至
 
為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個
 
“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。
 
  那么,在遇到這種異議時,我們切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語
 
 
  在解決這種異議時,通常要遵循以下幾個原則:
 
  1、以防為主,先發制人
 
  根據與顧客在商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判
 
斷,然后先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
 
  2、先談價值、后說價格
 
  在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。
 
  無論產品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交
 
換。
 
  正是由于這個原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討
 
論價格問題。
 
  顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。如果顧
 
客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。
 
  所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,后談價格。否則,就很容易陷入被動,
 
導致與顧客討價還價爭執不休的誤區。
 
  3、用不同產品的價格作比較
 
  提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向顧客
 
推銷的產品價格就顯得相對低些。
 
  所以,微信公共平臺要觸類旁通,要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料,以便必要時進
 
行比較,從而通過事實來說服顧客。
 
  4、采用價格分解法
 
  在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。
 
  5、引導顧客正確看待價格差別
 
  當同類競爭產品之間存在價格差別時,我們就應從自身產品的優勢(如商品的質量、
 
功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的
 
差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的
 
無形的與不直觀的。
 
  必須明確指明顧客購買產品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價,這種情
 
況下顧客就不會再斤斤計較。
 
  這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和
 
售后服務等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。

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